Built To Sell
ساخته شده برای فروش
ساخته شده برای فروش: ایجاد کسبوکاری که می‌تواند بدون شما پیشرفت کند.
اگر تا به حال در یک استارت آپ کار کرده یا خودتان یک استارت آپ ساخته‌اید، می‌دانید که چقدر سخت است. مدیریت ساعت‌های طولانی کار و عدم اطمینان دشواری فراوانی دارد. معمولا طولی نمی‌کشد که فرسودگی شغلی به یک امر عادی در زندگی شما تبدیل می‌شود.
اما اگر راهی برای بیرون رفتن از همه این سختی‌ها وجود داشته باشد که بتواند شما را ثروتمند کند چه؟ بلیت خارج شدن شما از این وضعیت که احتمالا به چشمتان نیامده، شاید فروش شرکت شما باشد. و اگر خوب آماده شوید، ایده احمقانه‌ای نیست.
این همان چیزی است که جان واریلو برای فروش ساخته است: ایجاد کسبوکاری که می‌تواند بدون شما پیشرفت کند. او به شما نشان می‌دهد که چگونه اینکار را انجام دهید. خواهید دید که در نظر گرفتن این ایده، به خصوص در ابتدا، می‌تواند به کاهش استرس، آزاد کردن زمان و حتی ثروتمندتر شدن شما کمک کند. حتی شما را در مسیری قرار دهد که شرکت شما را آماده فروش کند.
پنج ایده بزرگ کتاب
1. یک شرکت را باید طوری اداره کنید که گویی برای همیشه دوام خواهد داشت.
2. بهترین کسب و کارها قابل فروش هستند، حتی اگر قصد ندارید به این زودی آن را بفروشید.
3. زمانی که کسبوکار شما بتواند بدون شما کار کند، دارایی ارزشمندی خواهید داشت.
4. اگر روی انجام یک کار به خوبی تمرکز کنید و متخصصانی را در آن زمینه استخدام کنید، کیفیت کار شما بهبود می‌یابد و از رقبای خود متمایز خواهید شد.
5. اطمینان حاصل کنید که هیچ مشتری‌ای بیش از 15 درصد از درآمد شما را تشکیل نمی‌دهد. اتکای بیش از حد به یک مشتری خطرناک است.
خلاصه Built To Sell را به چه کسی توصیه می‌کنیم؟
این کتاب به هرکسی که به کارآفرینی علاقه‌مند است پیشنهاد می‌شود. چه یک بنیان‌گذار 41 ساله که سال‌ها تلاش خستگی ناپذیری برای ساختن شرکت خود کرده و راهی برای خروج می‌خواهد، چه یک فرد 23 ساله‌ای که به مزیت‌های راه‌اندازی یک تجارت فکر می‌کند و برای فروش آن آماده می‌شود.
خلاصه کتاب ساخته‌شده برای فروش
شما باید مداوما یک شرکت را طوری اداره کنید که گویی برای همیشه به فعالیت ادامه خواهد داد، و در عین حال باید به صورت مستمر تلاش کنید تا ارزش آن را به حداکثر برسانید و ویژگی‌هایی را ایجاد کنید که به آن اجازه می‌دهد هر لحظه با بالاترین قیمتی که خریداران برای کسب و کارهایی مانند شما می‌پردازند، فروخته شود.
بهترین کسب‌‌وکارها قابل فروش هستند و تاجران باهوش معتقدند که باید شرکتی بسازید که به فروش رود. حتی اگر قصد فروش آن را نداشته باشید.
هنگامی که کسب و کار شما بتواند بدون شما کار کند، دارایی ارزشمند و قابل فروش خواهید داشت.
تخصصی شدن، اگر روی انجام یک کار به خوبی تمرکز کنید و متخصصانی را در آن زمینه استخدام کنید، کیفیت کار شما را بهبود می‌دهد و از رقبای خود متمایز خواهید شد.
اتکای بیش از حد به یک مشتری خطرناک است و خریداران بالقوه را از بین می برد. اطمینان حاصل کنید که هیچ مشتری بیش از 15 درصد از درآمد شما را تشکیل نمی‌دهد.
داشتن یک فرآیند، ارائه را آسان‌تر می‌کند و شما را در کنترل قرار می‌دهد. در مورد آنچه می‌فروشید شفاف باشید و احتمال بیشتری وجود دارد که مشتریان بالقوه، محصول شما را بخرند.
با شرکت خود یکی نشوید. اگر خریداران مطمئن نباشند که کسبوکار شما می‌تواند بدون سرپرستی شما اداره شود، بهترین پیشنهاد خود را ارائه نخواهند داد.
از نه گفتن به پروژه‌ها نترسید. با رد کردن کارهایی که خارج از حوزه تخصصی شما هستند، ثابت کنید که در مورد تخصصب بودن جدی هستید. هرچه به افراد بیشتری نه بگویید، ارجاعات بیشتری به افرادی خواهید داشت که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند.
مقداری زمان صرف کنید تا بفهمید چه تعداد از مشتریان بالقوه از شما خرید می‌کنند. این عدد زمانی که برای فروش شرکت آماده می‌شوید، ضروری خواهد بود زیرا به خریدار اجازه می‌دهد تا اندازه فرصت بازار را بسنجد.
دو نماینده فروش همیشه بهتر از یک نفر هستند. اغلب به خاطر رقابت، نمایندگان فروش سعی می‌کنند از یکدیگر پیشی بگیرند. داشتن دو نماینده به خریدار ثابت می‌کند که شما یک مدل فروش مقیاس پذیر دارید، نه فقط یک نماینده‌ی فروش خوب.
شما قبل از فروش شرکت خود، به صورت‌های مالی حداقل دو سال نیاز دارید تا منعکس کننده استفاده شما از مدل ارائه استاندارد باشد.
یک تیم مدیریتی بسازید و یک برنامه انگیزشی بلند مدت به آن‌ها پیشنهاد دهید، برنامه‌ای که به عملکرد شخصی و وفاداری آن‌ها پاداش می‌دهد.
مشاوری را پیدا کنید که نه بزرگ‌ترین و نه کوچک‌ترین مشتری او باشید و مطمئن شوید که آن‌ها صنعت شما را می‌شناسند.
از مشاوری که پیشنهاد می‌کند میانجی مذاکره شما با یک مشتری خاص شود اجتناب کنید. زیرا نمی‌خواهید که مشاورتان از شما به عنوان یک مهره برای پیش برد اهداف مشتری دیگر خود استفاده کند.
بزرگ فکر کنید. یک طرح تجاری سه ساله بنویسید که تصویری از آنچه برای کسبوکار شما ممکن است را ترسیم کند. به یاد داشته باشید، شرکتی که شما را خریداری می‌کند، منابع بیشتری را برای سرعت بخشیدن به رشد شما در اختیار خواهد داشت.
اگر می خواهید یک کسبوکار قابل فروش و محصول‌محور باشید، باید از یک زبان واحد استفاده کنید. کلماتی مانند «شرکت» را به «کسب و کار» تغییر دهید. وب سایت خود و ارتباطات مشتری را از شر هرگونه مرجعی که نشان می‌دهد قبلاً یک تجارت خدمات عمومی بوده‌اید، خلاص کنید.
برای حفظ کارکنان کلیدی پس از فروش شرکت، گزینه سهام را مطرح نکنید. در عوض، از یک جایزه ساده استفاده کنید که در صورت فروش شرکت، به اعضای تیم مدیریت شما پاداش نقدی می‌دهد. پاداش را در دو یا چند قسط فقط به کسانی که می‌مانند بپردازید تا اطمینان حاصل کنید که کارکنان کلیدی‌تان در دوران انتقال باقی می‌مانند.
برای آگاهی بیشتر در این زمینه کتاب‌های زیر را توصیه می‌کنیم:
1. اسطوره الکترونیکی بازبینی شده توسط مایکل ای.گربر
2. نحوه نوشتن نسخه‌ای که به فروش می‌رسد توسط ری ادواردز
3. کار سیستم توسط سام کارپنتر